“Çok önemli potansiyel bir müşteriniz ile görüşmeniz var, hedeflerinizi tutturmanız bu görüşmeye bağlı. Arka plan bilgisini zenginleştirirsem; sektörde deneyim süreniz gerçekten uzun, teknik bilginiz de gayet iyi. Hangi soruları sormanız gerektiğini görüşmeyi nasıl şekillendirmeniz gerektiğine ilişkin tüm altyapıya sahipsiniz. Bununla birlikte adını da tam koyamadığınız bir şeyler içinizi kemiriyor, tırmalıyor işte. Tanıdık bir huzursuzluk hali. Kendi kendinize pek de pembe cümleler kuramıyorsunuz. Nedenini sormayın, somut bir gerekçe yok çünkü.”
Bu bir gerçek koçluk görüşmesi hikayesi. Evde denemek isterseniz satış yerine sunum öncesi performans kaygısı ya da mülakat öncesi gerginlik de diyebilirsiniz.
Böyle bir konu koçluk odağı olduğunda, kişinin kendisiyle yaptığı sessiz konuşmaların sesini biraz yükseltmek genellikle iyi geliyor.
Üç alternatif ile karşılaşabiliyoruz bu durumda.
Olumsuz İç Sesler:
“Eyvah olmayacak galiba”
“Keşke bugün olmasaydı bu görüşme, sabahtan beri her şey ters gidiyor zaten”
Bir aksilik olmazsa pek işe yaramıyorlar. Kendini gerçekleştiren kehanet tadında haklı çıkma olasılıkları çok yüksek bile olabiliyor.
Olumlu İç Sesler:
“Çok iyi geçecek”
“Sana bayılacaklar, senden çok etkilenecekler” Hatta “Bu kadar zamandır neredeydin? diye çıkışacaklar” Duymak her ne kadar iyi gelse de, yüksek motivasyon adına bir çok kişisel gelişim yazısında reçete edilse de, gerçek hayatta ne kadar işe yaradıklarını uzun uzun tartışabiliriz.
Ve Meraklı Sorular:
“Yeni bir müşteri yaratabilecek misin?”
“Seninle birlikte çalışmak neden onlar için en iyi karar olacak?”
“Senin/ kurumun/ teklifin hakkında ne düşünmelerini istiyorsun?”
“Senin / kurumun/ teklifin hakkında ne hissetmelerini istiyorsun?”
“Senin / kurumun/ teklifin hakkında ne yapmalarını istiyorsun?”
“Olası itirazları nasıl fırsata dönüştüreceksin?
“Bu görüşme bir şekilde istediğin gibi ilerlemezse, B-Planında neler var?”
Soru sorduğumuzda yanıt da üretmeye başlıyoruz. Böylece sadece iyi temenni cümlelerinin ötesine de geçebiliyoruz. Kendimizle yaptığımız konuşma bir diyaloga dönüşüyor. Ve böylece paradigma da değişiyor. Dışarıdan gelen olumlu bir temenni cümlesi duymak yerine, ardındaki değere ulaşabileceğimiz bir yolu keşfediyoruz.
Koçluk görüşmesi sonrasında arka cep notu: “Sen aslansın, bir tanesin” cümlelerinin ötesinde bir kendimizle diyalog başlatacak sorular çok daha fazla işe yarıyor. Evde deneyebilirsiniz:-)
Mine Kobal Ok, ACC